Teknik Closing yang
berkesan belum tentu membuatkan kita mendapat jualan.
Perkara pertama
yang perlu kita selidik adalah bagaimana mengenali keperluan pelanggan (iaitu
menyelesaikan masalah).
Kemudian, tunjukkan demo atau cara untuk menyelesaikan
masalah mereka.
==
10 Teknik – Bagaimana mengunci jualan dengan berkesan!
==
Thomas Metcalf,
penulis bagi blog Smallbusiness.chron.com berkongsi 10 teknik berkesan yang
boleh digunakan semasa aktiviti Closing bersama pelanggan:
1)
Teknik #1 – Bertanya pendapat pelanggan
Ketika sesi
mengunci jualan bersama pelanggan, tanya soalan berbentuk pendapat untuk
mendapat tindak-balas daripada pelanggan.
Hal ini kerana,
jika jawapan yang kita terima itu adalah berbentuk penolakan, kita tidak
terkejut sekiranya pelanggan menolak semasa diakhir sesi Closing.
Pendapat yang kita
boleh tanya kepada pelanggan adalah:
“Pada pendapat
tuan/cikpuan, adalah produk ini dapat menyelesaikan masalah tuan/cikpuan?”
2)
Teknik #2 – Mengunci jualan buat kali pertama
Biasanya, selepas
kita membuat penerangan tentang produk, pelanggan akan bertanya beberapa soalan
kepada kita.
Antaranya adalah tentang harga, penghantaran atau ciri-ciri
tambahan produk tersebut.
Di sini, kita boleh
mengunci jualan buat pertama kalinya.
Sebelum kita menjawab soalan pelanggan,
masukkan skrip berikut:
“Sekiranya produk
ini dapat menyelesaikan masalah tuan/cikpuan masa 7 hari dari sekarang, adakah
tuan/cikpuan akan membuat pembayaran?”
Sekiranya kita
tidak bertanya soalan ini, pelanggan akan berterusan bertanyakan soalan yang lain
pula.
Risikonya, pelanggan tidak jadi membeli.
3)
Teknik #3 – Andaikan pelanggan berminat dengan produk kita
Teknik ini boleh
kita lakukan apabila pelanggan sudah faham dengan produk kita, selepas kita
menerangkan bagaimana produk kita dapat membantu menyelesaikan masalah mereka
berserta tawaran-tawaran yang menarik sekiranya mereka membeli produk kita.
“Klik di sini untuk
menempah --> [Link Pembelian]”
4)
Teknik #4 – Tarik perhatian pelanggan dengan tawaran yang tidak wujud
Mungkin ini
kelihatan sekadar gimik sahaja.
Tetapi, jika kita gunakannya dengan betul, kita
dapat mengunci jualan.
Contoh:
“Biasanya saya
kenakan caj pendaftaran untuk pelanggan baru.
Tetapi, sekiranya
tuan/cikpuan membuat pembayaran pada hari ini, saya akan tanggung caj ini dan
berikan pendaftaran secara PERCUMA kepada tuan/cikpuan!”
5)
Teknik #5 – Tunjukkan kelebihan dan kelemahan produk
Bagi pelanggan
jenis analitikal (suka mengkaji data dan fakta), mereka lebih cenderung untuk
membeli selepas kita tunjukkan data sebenar kepadanya.
Iaitu,
kelebihan-kelebihan produk yang telah berjaya membantu menyelesaikan masalah
pelanggan.
Untuk menggunakan
teknik ini, banyakkan menunjukkan kelebihan produk kepada pelanggan jenis
analitikal.
6)
Teknik #6 – Menjawab soalan pelanggan dengan soalan
Sebelum kita
menjawab sebarang soalan daripada pelanggan, ingat tip ini:
“Berhati-hati
ketika mahu menjawab soalan pelanggan. Silap jawapan, kita sentiasa kerugian.”
Sekiranya ada
pelanggan yang bertanya soalan sebegini; “Adakah produk ini didatangi dengan
warna merah?”
Jawab soalan
pelanggan dengan soalan; “Adakah tuan/cikpuan suka dengan warna merah?”
Ini memberi peluang
kepada kita untuk mengetahui minat pelanggan.
Pelanggan suka jika satu-satu
produk tersebut mempunyai ciri yang mereka minati.
7)
Teknik #7 – Beri masa tamat tempoh
Teknik ini boleh
digunakan sekiranya pelanggan mahu berfikir dahulu.
Kita tidak mahu
mendesak pelanggan supaya membeli produk kita sekarang.
Tetapi memberi tamat
tempoh jika pelanggan masih berminat dengan produk kita pada masa hadapan.
Skrip untuk teknik
ini adalah:
“Saya akan membuat
penghantaran cupcake ke kawasan tuan/cikpuan pada minggu hadapan. Tuan/cikpuan
mahu saya hantar sample percuma ke rumah tuan/cikpuan?”
Peringatan:
Jika tamat tempoh itu hanya bersesuaian dengan diri kita tetapi tidak kepada
pelanggan, teknik ini tidak berkesan.
8)
Teknik #8 – “Ada masalah nak beli?”
Kita telah
ceritakan kelebihan produk kita boleh menyelesaikan masalah pelanggan.
Dan, pelanggan
faham bahawa produk kita boleh memenuhi keperluannya untuk menyelesaikan
masalah.
Kunci jualan dengan soalan bantahan;
“Adakah terdapat
sebarang masalah jika tuan/cikpuan membeli produk kami?”
Teknik ini memberi
peluang kepada pelanggan untuk menceritakan kesulitan yang mereka hadapi
sekiranya ada masalah ketika mahu membuat pembayaran.
9)
Teknik #9 – Adakah anda tidak faham?
Perkara ini boleh
berlaku semasa diakhir sesi Closing.
Iaitu, pelanggan meminta masa untuk
berfikir dahulu.
Jika teknik #7
kita memberi masa tamat tempoh, teknik #9
ini kita gunakan pendekatan jualan segera.
Iaitu, tidak
memberi masa untuk berfikir, sebaliknya mengunci jualan dengan segera.
Buat
pelanggan terdiam dengan skrip ini;
“Beritahu kepada
saya. Adakah saya gagal untuk menunjukkan nilai sebenar yang bakal anda terima
selepas membeli produk ini?”
10)
Teknik #10 – Tanpa banyak cakap, jual terus!
Teknik ini kita
gunakan apabila kita sudah perasan pelanggan mula gelisah untuk pergi selepas
kita terangkan kelebihan produk kepada mereka.
Kita terus kunci pelanggan
dengan skrip ini;
“Jadi, tuan/cikpuan
berminat mahu membeli produk kami?”
Gunakan teknik
bertanya soalan yang berbentuk Ya atau Tidak sahaja untuk mendapat persetujuan
pelanggan daripada sesi Closing ini.
Ya – mahu membeli produk kita.
Tidak –
tidak berminat dengan produk kita.
MAHU potong kos pemasaran tetapi masih UNTUNG?
X Tidak perlu keluar duit untuk Facebook Ads.
X Tidak perlu buat Google Adwords.
Tapi, anda masih boleh buat untung sehingga 30% lebih daripada bulan lepas.
Sign up here with your email
ConversionConversion EmoticonEmoticon