Pembeli pada hari
ini lebih berhati-hati ketika membuat keputusan untuk membeli.
Ini bermaksud, kita
memerlukan beberapa kemahiran untuk mengunci jualan sekiranya kita mahu
meningkatkan jualan dan mencapai target
jualan bulanan.
==
7 Trik Buat Jualan Dengan 7 Teknik Closing Ini!
==
Terima kasih kepada
Steve Eungblut, Pengarah Pengurusan Sterling Chase di atas 7 trik meningkatkan
jualan melalui sesi Closing ini.
7 trik ini boleh dibaca melalui artikel
Sterlingchase.com:
1)
Trick #1 – The Trial Close
Mengunci jualan
dengan cara percubaan adalah teknik biasa yang digunakan oleh jurujual
profesional pada hari ini.
Teknik mengunci
jualan ini sesuai digunakan untuk sebarang jualan. Kerana, kita sudah hampir
dekat dengan komitmen pelanggan untuk membeli.
Berikut adalah
skrip untuk mengunci jualan secara percubaan:
a) “Adakah
produk yang saya ceritakan tadi memenuhi keperluan dan menyelesaikan masalah
anda?”
b) “Jika
kita boleh selesaikan masalah ini semasa makan tengah hari, adakah anda
bersedia untuk membuat pembayaran semasa itu?”
c) “Sekiranya
anda berpuas hati dengan kualiti perabot di kedai kami, adakah anda mahu
memulakan bayaran deposit dihujung bulan ini?”
Mengunci jualan
secara percubaan memberi gambaran awal untuk menangkap minat pelanggan.
Guna teknik ini
untuk memenuhi keperluan pelanggan (iaitu keperluan untuk menyelesaikan
masalah), pelanggan tidak berasa menyampah dan terus membuat pembayaran.
Teknik ini
menunjukkan pelanggan setuju memberi lampu hijau sekiranya mereka berminat
dengan produk kita semasa sesi percubaan tersebut.
Langkah seterusnya
adalah membuatkan pelanggan membuat pembayaran!
2)
Trick #2 – The Direct Close
Teknik ini kita
boleh digunakan apabila kita sudah yakin yang pelanggan akan memberi respons
positif jika kita terus menjual.
Sebelum kita
gunakan teknik ini, kenal pasti dahulu pelanggan benar-benar memerlukan produk kita
untuk menyelesaikan masalah mereka atau dia sekadar berminat untuk mendengar
penerangan kita sahaja.
Takut-takut,
apabila kita menjual secara terus, pelanggan terasa seperti dipaksa dan
memandang kita sebagai seorang jurujual yang memaksa.
Skrip mengunci
jualan secara terus adalah:
a) “Boleh
saya dapatkan pembelian anda pada hari ini juga?”
b) “Sekarang
anda pun sudah bersetuju dengan semua perkara. Boleh kita membuat tempahan
produk sekarang?”
Kita terus menjual
tanpa perlu berselindung lagi.
3)
Trick #3 – The Pressure Close
Tegas Steve
Eungblut, teknik ketiga ini adalah teknik kegemaran mereka di dalam Sterling
Chase.
Teknik ini sesuai
digunakan selepas kita membina tekanan di dalam minda pelanggan.
Di mana, pelanggan
tidak dapat menyelesaikan masalah mereka jika tidak mendapatkan produk atau
servis kita dengan cepat.
Contohnya:
“Dengan keadaan
ekonomi gawat pada hari ini, mahu kami bantu anda meningkatkan jualan dengan
servis pengiklanan kami?”
Teknik ini kita
gunakan apabila pelanggan berada dalam keadaan tertekan dengan masalah yang
mereka hadapi.
Jadi, cuba tekankan
pelanggan supaya mendapatkan produk atau servis kita dengan cepat untuk
menyelesaikan masalah mereka.
4)
Trick #4 – The Negotiated Close
Teknik rundingan
boleh dilakukan apabila berada di dalam situasi pelanggan memberi bantahan atau
permintaan yang tidak munasabah.
Teknik rundingan
ini kita gunakan untuk mengatasi masalah permintaan pelanggan di luar kemampuan
kita.
Sebagai contoh,
pelanggan mahu membuat tempahan 100 biji cupcake
dalam masa 1 hari.
Kemampuan kita adalah menghasilkan 50 biji cupcake setiap hari.
Jadi, untuk
menggunakan teknik rundingan ini, kita boleh katakan kepada pelanggan:
“Jika anda terus
membuat pembayaran sekarang, kami akan hantarkan 50 biji cupcake dahulu pada petang ini. Baki 50 biji cupcake akan kami hantar menjelang tengah hari esok.”
5)
Trick #5 – The Alternative Close
Mengunci jualan
dengan memberi pilihan lain adalah teknik yang berkesan jika pelanggan tidak
berminat dengan tawaran produk yang kita tawarkan.
Contoh skrip mengunci
jualan dengan tawaran pilihan lain adalah:
a) “Mana
satu di antara 3 cara penyelesaian ini yang sesuai dengan anda?”
b) “Anda
mahu membuat pembayaran pada minggu ini atau minggu hadapan?”
c) “Mana
satu yang anda suka? Produk A? Atau produk B?”
Ramai pembeli suka
jika diberi pilihan membuat keputusan untuk membeli.
Jika mereka tidak berminat
dengan produk pertama, mungkin produk kedua atau ketiga menjadi pilihan mereka.
6)
Trick #6 – The Assumptive Close
Teknik andaian
(pelanggan suka dengan produk aku) adalah teknik yang digunakan oleh
jurujual untuk mengandaikan pelanggan
suka dengan produk kita dan bersedia untuk membeli produk kita.
Kita andaikan
pelanggan suka dengan produk atau servis kita selepas mendengar atau membaca
kelebihan produk kita.
Oleh itu, kita boleh mengunci jualan dengan teknik ini.
Teknik ini kita
aplikasikan semasa pelanggan benar-benar perlukan penyelesaian daripada kita
untuk menyelesaikan masalah utama mereka.
Biasanya perkara
ini berlaku selepas kita tunjukkan cara bagaimana untuk menyelesaikan masalah
mereka.
Jadi, pelanggan
merasakan mereka perlu pertolongan kita untuk menyelesaikan masalah yang mereka
hadapi sekarang.
Tetapi, perlu
diingatkan, untuk menggunakan teknik ini, kita perlu mendapat persetujuan
daripada mulut pelanggan.
“Ya, aku mahukan
penyelesaian ini.”
Apabila pelanggan
sudah berkata begitu, teruskan dengan skrip andaian ini:
a) “Jadi,
boleh kami hantar ebook/video tingkatkan jualan ini sekarang?”
b) “Apa
yang pesaing anda akan fikir selepas anda menggunakan teknik di dalam video
tingkatkan jualan ini?”
c) “Saya
akan menghantar borang pesanan kepada anda sekarang dan menerima pembayaran
pada hari ini juga. Adakah ia berbaloi kepada anda?”
Teknik andaian ini
seperti teknik menjual terus.
Jika kita tersalah cara, pelanggan akan menganggap
kita sebagai jurujual yang memaksa.
7)
Trick #7 – The Rebound Close
Teknik ini kita
gunakan peluang daripada permintaan pelanggan/pembeli untuk memaksa mereka membuat
pembayaran dengan cepat.
Teknik ini biasanya
digunakan oleh jurujual yang lebih berpengalaman kerana mereka lebih faham
dengan kehendak pelanggan.
Untuk jurujual yang
baru berjinak dengan dunia jualan, teknik ini berkesan sekiranya kita membuat
kaji lebih mendalam tentang diri pelanggan.
Contoh situasi;
Pelanggan : “Bila
saya boleh mendapat ubat kurus ini?”
Jurujual
: “Jika anda membuat pembayaran pagi ini, kami akan poskan ubat kurus pada
petang ini. Dan, anda akan mendapatnya pada esok pagi.”
--> Susah buat follow-up pelanggan?
Kuasai 10 cara sebenar untuk follow-up pelanggan. Pelanggan tidak rasa menyampah, katung bisnes anda bertambah.
KLIK sini untuk belajar --> Panduan Penting Follow-up Pelanggan : Tingkatkan Jualan Minima 30%
Sign up here with your email
ConversionConversion EmoticonEmoticon